Het uitgangspunt van De Cialdini-methode zijn de zeven wereldberoemde principes van Cialdini: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, autoriteit, sympathie, schaarste en eenheid. Oorspronkelijk formuleerde Cialdini zes principes, maar later werd ‘eenheid’ toegevoegd. Dit principe draait om het creëren van een gevoel van verbondenheid en gedeelde identiteit, wat de overtuigingskracht verder kan versterken. Cipers legt dit proces helder uit en maakt duidelijk hoe eenheid zich onderscheidt van, maar ook aanvult op de eerder bekende principes.
ethische benadering
Naast een duidelijke uitleg van elk principe geeft Cipers praktische tips om deze op een ethische manier toe te passen. Hij benadrukt dat beïnvloeden niet hetzelfde is als manipuleren: de methodiek van Cialdini is bedoeld om respectvol invloed uit te oefenen, niet om mensen tegen hun wil ergens toe te bewegen. In deze ethische benadering is een duidelijke parallel te trekken met het gedachtegoed van Stephen Covey.
Bruikbare inzichten
Een sterke kant van Cipers’ aanpak is dat hij de vertaalslag maakt naar de dagelijkse praktijk van managers. Vooral in situaties van verandering en reorganisatie, waar weerstand vaak voorkomt, biedt het boek bruikbare inzichten. Ook herkenbare voorbeelden uit het dagelijks leven – zoals het beïnvloeden van verkeersgedrag, bijvoorbeeld het ontmoedigen van smartphonegebruik achter het stuur – maken het boek toegankelijk voor een breed publiek.
Opvallend is het uitgebreide hoofdstuk over autoriteit, waarin Cipers ingaat op de beroemde Milgram-experimenten. Hoewel deze experimenten de kracht van autoriteit onderstrepen, is het opvallend dat recente kritiek – zoals uiteengezet door Rutger Bregman in De meeste mensen deugen – niet wordt benoemd. Bregman stelt dat Milgram zijn experiment deels uit eigenbelang opzette, wat een belangrijk ethisch perspectief had kunnen toevoegen aan de bespreking.
geloofwaardigheid
Een minder sterk aspect van De Cialdini-methode is de soms nadrukkelijke, salesachtige toon die Cipers aanslaat. Uitspraken over het streven naar ‘volledige financiële onafhankelijkheid op 53-jarige leeftijd en een verhuizing naar een zonnig oord’ voelen enigszins misplaatst en kunnen de geloofwaardigheid bij kritische lezers ondermijnen.
helder raamwerk
Toch biedt het boek meer dan alleen een samenvatting van de bekende principes. Cipers introduceert drie aanvullende stappen die Cialdini zelf aanbeveelt bij de toepassing van zijn principes: 1. Verzorg de relatie, 2. Reduceer onzekerheid, en 3. Zet aan tot actie. Door de zeven principes logisch te koppelen aan deze drie stappen ontstaat een helder raamwerk dat managers en professionals direct kunnen toepassen in de praktijk.
Kortom, De Cialdini-methode is een prettig leesbaar boek voor iedereen die snel en overzichtelijk kennis wil maken met de belangrijkste inzichten van Cialdini. Ondanks enkele kritische kanttekeningen biedt Cipers een bruikbare en praktische introductie in de kunst van het ethisch beïnvloeden.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
