De Offertebijbel - ‘Als je serieus bent over winnen, dan begin je met dit boek’

Stop met offertes schrijven. Begin met het brein beïnvloeden.

Hoeveel offertes verdwijnen er op een digitale stapel omdat ze ‘prima’ zijn, maar niets doen? Te veel. Echt te veel.

Als iemand die al meer dan twintig jaar in IT en sales rondloopt, zie ik het dagelijks: inhoudelijk sterke proposities die hun kracht volledig verliezen in een standaarddocument vol bullets, jargon en zelfverheerlijking. En precies daarom is De Offertebijbel van Saskia Kerkhof wat mij betreft in één woord: geweldig.

Dit boek is geen verzameling schrijftips. Het is een wake-up call. Een praktisch handboek. Een breintraining voor iedereen die ooit een offerte verstuurt. En geloof me: als je dit leest, ga je nooit meer op dezelfde manier schrijven.

Deel 1: verleidingen en geboden

Kerkhof start waar het moet starten: bij het brein. Niet bij de lay-out. Niet bij het format. Maar bij psychologie. Ze beschrijft de tien verleidingen en geboden die bepalen of jouw offerte wint of verliest. Denk aan hoe het brein keuzes maakt, hoe het risico’s inschat en waarom het onbewuste vaak veel sneller beslist dan wij rationeel denken.

Wat ik hier sterk aan vind? Het is goed onderbouwd vanuit neurowetenschap, maar nergens academisch zwaar. Ze vertaalt complexe inzichten naar concrete situaties uit het offerteproces. Je herkent meteen waar het misgaat. En ja… dat is confronterend.

Inhoud en relaties

Bij het thema inhoud zoomt Kerkhof in op wat je zegt. En vooral: wat je beter níét kunt zeggen. Veel offertes zijn intern gericht (‘wij dit’, ‘wij dat’). Kerkhof draait het om: hoe voelt de lezer zich? Welke onbewuste triggers spelen hier? Ze koppelt dit direct aan voorbeelden en oefeningen, waardoor je niet alleen begrijpt wat beter kan, maar het ook meteen kunt toepassen.

Offertes worden nog te vaak gezien als documenten. Maar ze zijn onderdeel van een relatie. Kerkhof laat zien hoe vertrouwen, herkenning en sociale bewijskracht invloed hebben op de beoordeling. Dit is precies waar veel offertes tekortschieten: technisch perfect, maar emotioneel leeg.

Het brein houdt tot slot niet van complexiteit. Toch maken we offertes vaak onnodig ingewikkeld. Kerkhof legt haarfijn uit hoe je keuzestress voorkomt en beslissingen vergemakkelijkt. Minder overload. Meer richting. Dit raakt voor mij direct aan high-performance denken: focus creëert snelheid.

Deel 2: Vermogen tot verbinden

Hier wordt het praktisch. Heel praktisch. In het hoofdstuk Winnende offertes schrijven doe je zo bijvoorbeeld krijg je geen vage adviezen, maar structuur. Van A tot Z. Hoe bouw je een offerte logisch op? Hoe leid je de beoordelaar door jouw verhaal? Dit leest als een scherp offerte-playbook.

Het deel over Neurotechnieken voor onderhandse offertes is goud waard voor iedereen in B2B. Kerkhof koppelt breintriggers direct aan tekststructuur en formulering. Het gaat over framing, volgorde, taalgebruik. Geen manipulatie, maar slimme beïnvloeding. 

In het deel voer Neurotechnieken voor Europese aanbestedingen laat ze zien dat zelfs in formele, rigide processen het brein leidend blijft. Brons-, zilver- en goudstructuren. Helder. Overzichtelijk. Strategisch.

Structuur. Schrijfstijl. Neuro-woorden. Vormgeving. Wat mij vooral opviel: ze maakt het tastbaar. Je ziet letterlijk hoe kleine aanpassingen grote impact kunnen hebben.

Proces en de mensen

Een goede offerte begint vóór het schrijven. Leadkwalificatie. De verdeling van het schrijfspel. AI en tech benutten. Opvolging. Dit is high-performance sales in optima forma: voorbereiding, ritme, discipline. In mijn werk met salesteams zie ik dat dit precies is waar het verschil wordt gemaakt. Kerkhof benoemt dit haarscherp en met scherpe, praktische voorbeelden.

Misschien wel mijn favoriete onderdeel gaat over de mensen. Hoe zit je zelf in je koppie? Hoe zet je het team goed neer? Hoe denken beoordelaars (inclusief verschillen tussen generaties)? Dit raakt aan leiderschap. Aan samenwerking. Aan mentale scherpte. Een offerte win je niet alleen met tekst. Je wint hem met mindset.

Wat vond ik ervan?

Laat ik helder zijn: dit boek is een verademing.

Sterke punten:

• Superconcreet.
• Veel oefeningen en voorbeelden.
• Heerlijk geschreven.
• Goed onderbouwd vanuit neurowetenschap.
• Direct toepasbaar in B2B en IT.

En als ik eerlijk ben: in mijn sector (IT) worden offertes nog te vaak geschreven als technische encyclopedieën. Dit boek laat zien hoe het anders kan. En moet.

Is er een verbeterpunt? Als je al jaren diep in gedragspsychologie zit, zullen sommige concepten herkenbaar zijn. Maar juist de vertaalslag naar het offerteproces maakt dit boek uniek.

De Offertebijbel is wat mij betreft een must-read. Voor salesprofessionals. Voor salesleiders. Voor bidmanagers. Voor consultants. Eigenlijk gewoon voor iedereen die betrokken is bij offertes. Want offertes zijn geen administratieve bijzaak. Ze zijn strategische beïnvloedingsinstrumenten. En als je serieus bent over winnen, dan begin je hier.

Stop met simpelweg offertes schrijven. Begin met het brein begrijpen!