De bijbel kennen we bijna allemaal wel, al is het maar van naam, maar de offertebijbel? Die kennen jullie zeer waarschijnlijk nog niet, maar vanaf nu zal dat veranderen. Met deze recensie van het zojuist verschenen boek De offertebijbel van Saskia Kerkhof. Notabene geschreven door iemand aan de andere kant van de tafel. Ik ben namelijk als inkoopadviseur bij mijn dagelijkse werkzaamheden heel vaak betrokken bij het beoordelen van offertes. Beroepsmatig nieuwsgierig was ik bij aanvang dus zeker.
Een iets andere bijbel
Hoewel de connectie met de originele bijbel door de nadere toelichting in de inleiding en de tien geboden in deel 1 zeker aanwezig is, is de toon van deze bijbel heel anders. Al is het maar omdat het ‘Gij zult …’ uit de originele tien geboden achterwege is gelaten en de schrijfstijl van Saskia Kerkhof zeer relaxed en helder overkomt, waarbij zij ook de humor niet schuwt. Mocht je vooraf bedenkingen hebben bij het woord ‘bijbel’, dan kan ik je verzekeren dat je positief verrast zult worden door het karakter van deze offertebijbel.
Verfrissende vormgeving
Net zo aangenaam verrast was ik over de verfrissende vormgeving van het boek. Saskia Kerkhof schreef het boek met twee kolommen per pagina. Waar ik eerlijk gezegd even aan moest wennen, maar verder snel aan gewend raakte. Ook de verfrissende kleurstelling die is gebruikt bij de verschillende hoofdstukken sprak mij aan. Rustige tinten in deel 1, passend bij de structuur waarin per hoofdstuk eerst de verleiding bij het schrijven van offertes wordt beschreven, waarna in datzelfde hoofdstuk wordt ingegaan op het bijbehorende gebod. Speciale aandacht was er voor mij als wielerliefhebber voor de voorbeelden uit de wielersport die Saskia, zelf fanatiek wielrenster, op een logische manier weet te koppelen aan het winnen van offertes.
Gebaseerd op neuropsychologie
Het gehele boek is gebaseerd op wetenschappelijke inzichten uit de neuropsychologie én praktijkervaringen in het winnen van complexe aanbestedingen. Juist die wetenschappelijke inzichten maken dat het boek een slag dieper gaat dan de meeste, en misschien wel alle, Nederlandstalige boeken over het schrijven van winnende offertes. Daarin wordt voornamelijk stilgestaan bij de – zeker ook nuttige – praktijkervaringen. De wetenschappelijke inzichten worden overigens op een begrijpelijke manier toegelicht en voorzien van (voor mij zeker) herkenbare voorbeelden van teksten uit offertes die Saskia Kerkhof via haar opdrachtgevers voorbij heeft zien komen.
Handige leeswijzer
In de basis bestaat het boek uit twee delen, met daaraan voorafgaand een handige schematische keuzehulp. Je kunt er namelijk voor kiezen om het boek van voor naar achter te lezen, of eerst te kiezen voor een van de twee delen. Zelfs is het mogelijk om bepaalde hoofdstukken uit die delen te selecteren als je in een specifiek onderwerp bent geïnteresseerd. In deel 1 komen de tien grootste verleidingen en de geboden van het schrijven van winnende offertes aan bod. In deel 2 gaat Saskia Kerkhof in op het vermogen om verbinding te krijgen met de ontvangers van die offertes. Wat mij betreft is dat de essentie van het boek weergegeven. Daarbij maakt zij onderscheid tussen onderhandse offertes, Europese aanbestedingen en een aantal algemeen toepasbare neurotechnieken. Dit deel wordt afgesloten met een aantal hoofdstukken over de processen van het schrijven en de mensen die daarbij betrokken zijn. Aan het slot van het boek kun je de belangrijkste onderwerpen nog eens teruglezen in de samenvattingen van deel 1 en deel 2.
De andere, opdrachtgevende kant
Hoewel het boek geschreven is voor ondernemers, consultants en salesprofessionals (en wat mij betreft ook bidmanagers), wil ik ook de professionals aan de andere, opdrachtgevende kant uitnodigen om dit boek aan te schaffen en te lezen. Ik heb het dan over projectleiders, inkopers, aanbestedingsadviseurs, beoordelaars van offertes en opdrachtgevers, zodat zij de kennis uit dit boek kunnen benutten wanneer zij het inkoop- of aanbestedingsproces doorlopen. Waardevol is verder dat een aantal pagina’s is gewijd aan de beoordelaars, een belangrijke en vaak onderschatte groep deelnemers in het inkoopproces, waarbij wordt ingegaan op hoe zij naar offertes kijken en deze vervolgens beoordelen.
Omdat Saskia Kerkhof in De offertebijbel uitgebreid gebruikmaakt van wetenschappelijke inzichten uit de neuropsychologie, is dit boek wat mij betreft onmisbaar voor lezers die zich (dagelijks) bezighouden met offertes. Het boek ademt bovendien realisme: offerteprocedures kun je nu eenmaal verliezen, en daar kun je - als het goed is - van leren. Je kunt echter ook eerst dit boek lezen om de kansen op het schrijven van winnende offertes te vergroten. Een goede voorbereiding is tenslotte nog steeds het halve werk.
Over Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij is actief met interim-management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van boeken over contractmanagement en inkopen. Met Octavia Siertsema maakt bij een podcast over aanbesteden.