Durf nee te zeggen!

Camp wijst het gebruikelijke op compromissen en veronderstellingen gebaseerde model in hedendaagse onderhandelingen af. In de plaats daarvan heeft hij een systeem uitgewerkt op basis van 'Nee'. 'Nee' geeft u de macht om u succesvol te verzetten tegen de onderhandelingstechniek van 'gewiekste' zakenlui. Goed onderhandelen gaat vooral om het nemen van goede beslissingen. 'Nee' geeft u hierbij de handvatten. Hiermee kunt u de juiste beslissing nemen in iedere onderhandeling. Camp neemt u mee vanuit uw vooroordelen tegen het 'Nee'-systeem (ervan uitgaande dat dit natuurlijk voor u geldt!) naar de manier waarop je zijn systeem moet toepassen. Startpunt van zijn betoog is dat u uw emoties moet beheersen. Emotie leidt niet tot een goede overeenkomst en moet worden vervangen door rationele overwegingen. Deze leiden wel tot goede resultaten. Afhankelijkheid in een onderhandeling is bijzonder slecht. Het zorgt ervoor dat u te graag de deal wilt sluiten. Verder moet de focus in een onderhandeling niet liggen op het beoogde eindresultaat, maar op uw eigen acties en gedrag. Deze kunt u immers zelf beheersen. De stelling 'Nee is goed, Ja is slecht en Misschien is fataal', doet op het eerste gezicht vreemd aan. De reactie 'Misschien' kan op twee manieren worden uitgelegd. De ene partij denkt dat het wel goed komt. De ander wil het eigenlijk helemaal niet, maar durft dat niet te zeggen. De reactie 'Ja' is eigenlijk van hetzelfde niveau en wordt vaak gebruikt om tijd te kopen. 'Nee' is heel duidelijk en geeft reden om na te denken waarom deze reactie wordt gegeven. De reactie 'Nee' verplicht u wel tot toelichting en op basis daarvan kunt u de onderhandeling continueren. Camp heeft mij met deze toelichting weten te overtuigen. Want 'Nee' is een omkeerbaar antwoord. Op moment dat u zich dit principe eigen maakt, zult u de kracht en eerlijkheid van 'Nee' begrijpen. Camp stelt daarnaast dat visie kan leiden tot beslissingen. In feite helpt een visie u bij bijna alles wat u doet. Een visie geeft u antwoord waarom u een bepaalde overeenkomst wilt hebben en biedt dus argumenten voor uw 'Nee'. Camp schrijft op een heel toegankelijke manier, zodat u het boek snel wegleest. Iedere theorie onderbouwt hij met de nodige voorbeelden en hij geeft u een handvat om de theorie in de praktijk te oefenen. Camp besluit zijn boek met nog 2 checklisten en logboeken. Hierdoor hebt u voldoende handvatten om zijn systeem toe te passen. Kortom ik vind het een prima boek. Soms vond ik het aantal voorbeelden enigszins overdadig, maar het heeft mij wel uitgenodigd om het 'Nee'-systeem in praktijk uit te proberen!