Prospecteren is moeilijker geworden. Niet omdat verkopers hun job slechter doen, maar omdat de context waarin ze werken radicaal is veranderd. Veel prospectieaanpakken zijn nog gebaseerd op een wereld die simpelweg niet meer bestaat.
In Slim Prospecteren vertrek ik daarom niet vanuit tools of kanalen, maar vanuit één centrale vraag: wat is er veranderd aan de kant van de prospect, en wat betekent dat voor hoe wij moeten prospecteren?
Er zijn drie grote verschuivingen die klassieke prospectie steeds minder effectief maken.
1. Onzichtbaarheid door overload
Prospecten krijgen vandaag elke dag tientallen commerciële mails, LinkedIn-berichten en uitnodigingen. Het gevolg? Veel boodschappen worden simpelweg niet meer gezien. Ze belanden in spam, worden automatisch gefilterd of verdwijnen in een overvolle inbox.
Het probleem is dus niet alleen dat prospecten ‘niet reageren’, maar dat ze je vaak niet eens gezien hebben. Wie vandaag prospecteert met één mail of één LinkedIn-bericht, rekent op toeval.
2. Klassieke cold calling werkt steeds moeilijker
Ook telefonische prospectie is fundamenteel veranderd. Door thuiswerk en hybride werken zijn recepties minder bereikbaar, worden gesprekken minder doorgeschakeld en nemen mensen onbekende nummers simpelweg niet meer op.
Cold calling is niet dood, maar het werkt niet meer als losstaande tactiek. Het kan alleen nog functioneren als onderdeel van een bredere aanpak, waarbij de prospect je naam al herkent vóór je belt.
3. Informatie-overload aan de kant van de prospect
Tegelijk is er een enorme hoeveelheid informatie beschikbaar: webinars, e-books, blogs, podcasts en whitepapers. Prospecten hebben geen gebrek aan informatie, maar een gebrek aan duiding.
Ze zien door het bos de bomen niet meer. En precies daar ligt vandaag de rol van goede prospectie: niet zenden, maar helpen kiezen.
Wat betekent dat concreet?
In Slim Prospecteren werk ik een aantal principes uit die vertrekken vanuit deze nieuwe realiteit.
Ten eerste: denk in verschillende touchpoints, niet in éénmalige acties.
Een touchpoint is elke betekenisvolle interactie met een prospect: een mail, een LinkedIn-bericht, een gesprek op een event, een telefoontje, een WhatsApp-bericht of zelfs een fysieke brief. Gemiddeld zijn er vandaag acht touchpoints nodig voordat een prospect warm genoeg is om een afspraak te maken. Prospectie is dus geen eenmalige actie, maar een proces.
Ten tweede: geef continu waarde.
Elke interactie moet iets opleveren voor de prospect. Dat kan een inzicht zijn over hun markt, een usecase van een gelijkaardig bedrijf, een samenvatting van een webinar, een uitnodiging voor een event of een relevante observatie over concurrenten. Waarde creëert vertrouwen, en vertrouwen creëert gesprekken.
Ten derde: menselijk contact wordt belangrijker, niet minder
In een wereld vol AI en automatisatie vertrouwen mensen nog altijd mensen. Technologie moet verkopers niet vervangen, maar vrijmaken. Ik gebruik technologie om prospectie te automatiseren en te structureren, zodat verkopers hun tijd kunnen besteden aan warme leads en echte gesprekken. Technologie bepaalt wie warm genoeg is; de verkoper doet de rest.
Ten vierde: durf creatief te zijn
We grijpen te snel naar dezelfde kanalen: mail en LinkedIn. Terwijl fysieke brieven, kleine events, roadshows en originele formats vaak enorm onderbenut zijn. Wie durft afwijken van het standaardpad, valt opnieuw op.
Slechts zo’n vijf procent van je markt is vandaag klaar om te kopen. De rest moet je nurturen. Dat vraagt een doordachte nurturing cadence: bijvoorbeeld elk kwartaal minstens één relevant touchpoint, zodat je top of mind blijft. Niet opdringerig, maar aanwezig, precies op het moment dat het probleem acuut wordt.
Slim Prospecteren gaat niet over harder werken, maar over slimmer ontwerpen. Prospectie is geen noodzakelijk kwaad. Het is een vak. En in een veranderde wereld vraagt dat vak een andere aanpak.
Wie prospectie wil benaderen vanuit de realiteit van vandaag, vindt in Slim Prospecteren een praktisch en strategisch kader. Het boek helpt commerciële professionals en salesleiders om opnieuw zichtbaar, relevant en effectief te worden. Slim Prospecteren is verkrijgbaar via Managementboek, de grootste online boekwinkel voor professionals. Daar kun je het boek direct bestellen.
Over Jorik van Den Bosch
Jorik Van Den Bosch helpt B2B tech bedrijven met prospecteren. Hij is auteur, international keynote speaker, aerospace engineer & co-founder school of sales.