Overtuigingskracht

In Overtuigingskracht ontvouwen Noah Goldstein, Robert Cialdini en Steve Martin een vijftigtal strategieën voor sociale beïnvloeding. Opgetekend in korte hoofdstukjes – eerder korte verhaaltjes die in willekeurige volgorde te lezen zijn – worden de geheimen van beïnvloeding stap voor stap ontsluierd.

Er zit in de opbouw van deze verhaaltjes geen duidelijke logische lijn. Veel van de behandelde ‘geheimen’ zie je terug in alledaagse vormen van communicatie en liggen voor de hand. Het zijn de (wetenschappelijke) achtergronden die wat mij betreft worden blootgelegd en die de waarde van de beïnvloedingstechnieken duidelijk maken. Dáárin ligt ook de kracht van dit boek.

Boeiend vond ik het hoofdstuk over voorwerpen die mensen ertoe aanzetten om na te denken over hun normen en waarden. Ik moest even nadenken wat voor voorwerpen dat zouden kunnen zijn. Maar na het lezen bleek het verrassend simpel – en inderdaad voor de hand liggend.

Minder overtuigend vond ik het hoofdstuk over welke woorden helpen om overtuigender te zijn. Volgens de onderzoekers is een van die woorden het woordje ‘want’. Als voorbeeld wordt een situatie gegeven waarin iemand vraagt even voor te mogen bij het kopieerapparaat, met een zin als: ‘Mag ik even voor, want ik heb maar vijf pagina’s te printen,’ of: ‘…want ik heb nogal haast.’ Uit onderzoek blijkt dat 98 procent van de mensen in zo’n geval de ander voor laat gaan.

Ik waag oprecht te betwijfelen of dit in een Nederlandse context ook zo werkt. Vijf pagina’s is immers bijna niets, en bovendien gebruiken veel mensen het kopieerapparaatmoment juist om even bij te praten. Of men dan zomaar iemand voor laat gaan? Ik betwijfel het.

Het laatste deel van het boek laat de lezer kennismaken met mensen die facetten van ‘overtuigingskracht’ toepassen of hebben toegepast. Het zijn uiteenlopende ervaringen uit werksituaties. Dit deel geeft vooral een indruk van hoe mensen met het onderwerp omgaan, meer dan dat het directe lessen oplevert.

De hekkensluiter is een hoofdstuk over de ethische aspecten van beïnvloeding. Hoe kun je beïnvloeding op een verantwoorde manier inzetten? Gelukkig wijzen de auteurs hierop, want tijdens het lezen bekroop me af en toe een licht unheimisch gevoel. Iemand die handig gebruikmaakt van de verschillende – deels wetenschappelijk onderbouwde – technieken, kan al snel zijn morele kompas uit het oog verliezen.

Tegelijkertijd biedt inzicht in de ‘kunsten’ en technieken de mogelijkheid om zelf kritisch te blijven. Om bewust na te denken over de boodschap die je ontvangt, en te beslissen of je je wel of niet laat beïnvloeden. Want dat er voortdurend pogingen zijn om ons te beïnvloeden, staat vast. Denk alleen al aan producten waarvan ik als consument zogenaamd niet zonder kan.

De adviezen in dit boek zijn praktisch, doelgericht, ethisch verantwoord en gemakkelijk toepasbaar. Met geringe inspanning of kosten kun je veel resultaat behalen. De auteurs richten zich niet alleen op de werkvloer, maar ook op relaties in de privésfeer. De opbouw is zodanig dat de geheimen stukje bij beetje worden prijsgegeven. En dat doen de auteurs op een manier die je telkens weer verleidt om verder te lezen.

Het sterkste punt van het boek: het staat boordevol wetenschappelijk onderbouwde adviezen. Of u nu manager, jurist, leraar, verpleegkundige, beleidsmaker, ober, vertegenwoordiger of iets anders bent – dit boek kan u helpen, mits u het met de juiste ethische instelling leest, om meester te worden in het overtuigen.

Een reflectieve vraag is dan natuurlijk of ik deze recensie met zóveel overtuigingskracht heb geschreven dat u zich als lezer uitgenodigd voelt – zoals velen inmiddels – om dit boek direct ter hand te nemen. In elk geval nodig ik u daar graag toe uit. Want Overtuigingskracht – en daarmee de vijftig geheimen van de psychologie van het beïnvloeden – zijn via Managementboek.nl in een oogwenk in uw bezit en ontsluierd.