Jaap Bron en Alexandra van 't Geloof benadrukken dat klanten niet op beïnvloeding zitten te wachten maar menselijk contact wél waarderen.
Hier worden de vier R-en ten tonele gevoerd;
- Reputatie: uw persoonlijke reputatie;
- Relatie: hier wordt de emotionele bankrekening van Stephen Covey opgevoerd;
- Ruil: de combinatie van imperfecte informatie en uw persoonlijkheid maken dat de deal naar u toekomt;
- Repetitie: zorg dat de klant na deze deal een volgende keer graag bij u terugkomt
. Ook willen klanten nog gemak, keuze, kwaliteit en beleving. Maar liefst twee testjes ter afsluiting van dit onderwerp; Wat weet u van uw klant? en Wat voor een verkoper bent u? De auteurs leggen uit waarom een bedrijf een visie nodig heeft en dat de visie antwoord moet geven op de drie vragen: - Hoe ziet uw toekomstige markt er uit?
Beknopt en helder wordt er een aantal methoden besproken om een beeld te krijgen en te behouden.
- Wat is uw gedroomde positie in die markt? Dit leggen de auteurs uit aan de hand van geciteerd werk.
- Wat is uw unieke succesformule om deze positie te bereiken?
Hier wordt onder meer verwezen naar 'De plakfactor'.' (Eén van de auteurs houdt een salespitch voor dit boek op een bekende banenwebsite). Hierna komen ook de externe en interne omgeving ter sprake. Dit komt op mij vreemd over omdat het volgens mij onmogelijk is een missie te formuleren wanneer je niet eerst deze beide omgevingen hebt geanalyseerd. Daarbij komt nog dat de verkoopleider of bedrijfsleider aangesproken wordt wanneer het gaat om de interne omgeving. Maar wanneer het gaat om visie zal dit met name aan de directie van een bedrijf geadresseerd zijn.
Mijn ervaring is overigens (helaas!) dat verkopers niet of nauwelijks betrokken worden bij het beschrijven van de visie of missie. De laatste hoofdstukken van 'Gevraagd: verkoper met visie m/v' gaan, in tegenstelling tot de belofte in het voorwoord, over de eigenschappen en kenmerken van de ondernemende verkoper en hoe u dit kunt worden. Het bloed kruipt kennelijk toch waar het niet gaan kan...
