Het probleem is dat ondernemingen tot voor kort altijd dezelfde prijzen hebben gehanteerd, ongeacht de vraag hoe de klant hun producten of diensten waardeert. Waarde is echter een relatief begrip. Waar sommige mensen voor geen goud naar een concert van Lady Gaga zullen gaan, zijn er ook fans die grif vijfduizend euro neerleggen voor een kaartje op de zwarte markt. Zo is de klantenkring van bijna elk bedrijf een spectrum met aan het ene uiterste de freeloader waar niets aan te verdienen valt en aan de andere kant de superfan die tot het uiterste wil gaan. Bedrijven die deze curve goed begrijpen, kunnen het probleem omdraaien, aldus Lovell. Net zoals het internet het mogelijk maakt om één-op-één relaties met consumenten te vormen, kan het ook helpen om prijzen op maat te bepalen.
Gratis weggeven is daarbij juist een hulpmiddel: freeloaders kunnen gratis reclame maken voor het product, zodat het zijn weg vindt bij de fans die er wél geld voor over hebben. Zo heeft spelontwikkelaar Bigpoint 130 miljoen onbetalende gebruikers, maar verdient ze tientallen miljoenen dollars per jaar aan de 23.000 fans die het spelletje wilde upgraden. Een ander voorbeeld is de band Nine Inch Nails die zijn album gratis weggaf om zo 2500 fans te vinden die driehonderd dollar voor de gelimiteerde luxe-editie wilden neerleggen. Dankzij variabele prijsbepaling vormt het internet geen bedreiging meer voor de creatieve sector, aldus Lovell. ‘Het biedt juist kansen.’
Over Jeroen Ansink
Jeroen Ansink is journalist in New York. Hij schrijft en schreef onder meer voor HP/De Tijd, Elsevier Weekly Magazine en Fortune.com. Voor Managementboek schrijft hij interviews. Ansink voltooide een vrij doctoraal in de Letteren aan de Radboud Universiteit in Nijmegen en behaalde het certificaat Business Journalism aan de Wharton Business School aan de Universiteit van Pennsylvania.
