Paul Postma - econoom, Universiteit van Amsterdam - is een internationaal erkende marketingautoriteit en legde de basis voor de marketingbenadering die als CRM een wereldwijde vlucht heeft genomen.

Meer over Paul Postma

Paul Postma

Personal Sales Management

Name: Personal Sales Management
Rating: 5.0 (2 reviews)
Author: Paul Postma

Verbeter de prestatie van je salesteam

Specificaties

Paperback, 291 blz. | Nederlands

Paul Postma Marketing Consultancy | 1e druk, 2009

ISBN13: 9789077881484

Rubricering

Paul Postma Marketing Consultancy 1e druk, 2009 9789077881484

Verwachte levertijd ongeveer 2 werkdagen

39,95

In winkelwagen

Samenvatting

Persoonlijke verkoop is en blijft het sterkste verkoopkanaal. En het duurste. Juist nu het web zoveel verkoopfuncties overneemt, is het belangrijker dan ooit om sales-, rayon- en accountmedewerkers en hun managers effectief aan te sturen.

Houd de prestaties van uw salesteam kritisch tegen het licht en ontdek met de unieke 'Personal Sales Management' Methode van marketing- en salesautoriteit Paul Postma hoe u de verkoopprestaties van uw medewerkers en uzelf structureel verhoogt.

De methode in dit boek geeft antwoorden op vragen als:
- Wanneer heeft persoonlijke verkoop de voorkeur boven andere verkoopkanalen?
- Hoeveel mensen heb ik nodig om de markt effectief te bewerken?
- Waarin zit het onderscheid tussen wel en niet succesvolle salesmensen?
- Welke acties moet ik ondernemen zodat salesmensen meer verkopen?

Trefwoorden

salesmanagement personal sales management verkopen persoonlijke verkoop marketing verkoopprestaties prestatiebeoordeling teams verkoopkanalen channel management verkoopcorps verkoopproces verkooporganisatie managementinformatie rayonmedewerkers accountmedewerkers salesmedewerkers normering klantbezoeken verkoopformules marktbewerking prestatieverhoging successfactoren verkoop leads

Trefwoorden

Specificaties

ISBN13:9789077881484

Taal:Nederlands

Bindwijze:paperback

Aantal pagina's:291

Uitgever:Paul Postma Marketing Consultancy

Druk:1

Verschijningsdatum:1-9-2021

Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Over Paul Postma

Paul Postma - econoom, Universiteit van Amsterdam - is een internationaal erkende marketingautoriteit en legde de basis voor de marketingbenadering die als CRM een wereldwijde vlucht heeft genomen. Na een loopbaan in het bedrijfsleven bouwde hij als partner van Ernst & Young een internationale CRM praktijk op. Veelgevraagd spreker in binnen- en buitenland, en auteur diverse boeken. Postma is daarnaast bekend van zijn 'Verkoopefficiency'-methode voor prestatieverbetering in de persoonlijke verkoop. Directeur van Paul Postma Marketing Consultancy B.V. (PPMC) te Nieuwegein, het organisatieadviesbureau voor commerciële vraagstukken. PPMC adviseert bedrijven en organisaties in de business-to-business en in de consumentensector bij keuze en uitvoering van hun commerciële strategie. PPMC werd op basis van onderzoek door TNS NIPO in 2010 verkozen tot het beste marketing- en businessconsultancy bedrijf in Nederland voor Mc Kinsey en de Boston Consulting Group.

Andere boeken door Paul Postma

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

U kunt van deze inhoudsopgave een PDF downloaden

Inleiding

1. Informatie zorgt voor een hogere prestatie
1.1 Iedereen stuurt op zijn eigen informatie
1.2 Channel management: drie meetbare marketingmethoden
1.3 Welke informatie moet ik hebben?

2. Het proces van de persoonlijke verkoop
2.1 Vergelijken met andere processen
2.2 In hoeverre is persoonlijke verkoop te beheersen?
2.3 Prestatiebeoordeling op basis van gestelde doelen
2.4 Prestatiebeoordeling vanuit potentieel/inspanning/resultaat
2.5 Prestatiebeoordeling vanuit checklists
2.6 De invalshoek van de Personal Sales Managementmethode

3. Het basisprincipe van de PSM-methode
3.1 Het opstellen van de basisformule
3.2 Variaties op de basisformule
3.3 Het splitsen van verklarende factoren
3.4 Meervoudige verkoopprocessen
3.5 Meervoudige prestaties

4. De toepassing van de PSM-methode 87
4.1 Normering op drie niveaus
4.2 Toepassing op het individuele niveau
4.3 Toepassing op groepsniveau
4.4 Toepassing op het structurele niveau

5. De invoering in de organisatie
5.1 De ontwerpfase
5.2 De proeffase
5.3 De gebruiksfase

6. Cases
6.1 Case 1: algemeen toepasbaar rekenvoorbeeld
6.2 Case 2: leads genereren via web en coupons om te verkopen aan de consumenten
6.3 Case 3: een verkoopcorps voor industrie, particulieren en overheid
6.4 Case 4: een industriële markt waar persoonlijke verkoop te duur wordt
6.5 Case 5: een verkoopcorps van vier personen drie jaar gevolgd
6.6 Case 6: internationaal verzekeringsconcern leidt inspecteurs met PSM-methode
6.7 Case 7: Engels handelsbedrijf bewerkt deelmarkt op andere wijze
6.8 Case 8: fast moving merkartikel via grossier naar detaillist
6.9 Case 9: investeringsgoederen verkopen op offerte
6.10 Case 10: omschakelen van verkoop aan detaillisten naar verkoop via grossier
6.11 Case 11: uitstekend geleid verkoopcorps in consumentensector
6.12 Case 12: ondanks kostenstijgingen nieuwe prospects binnenhalen

Over Paul Postma