Neil Rackham is de oprichter en president van Huthwaite, Inc., een bureau voor sales consulting, training en onderzoek in Percellville (VA), USA.

Meer over Neil Rackham

Neil Rackham

SPIN Verkooptechniek

Name: SPIN Verkooptechniek
Rating: 4.1 (27 reviews)
Author: Neil Rackham

Hoe haal je grote orders binnen?

Specificaties

Gebonden, 195 blz. | Nederlands

TFC Training Facilities Center | 1e druk, 2008

ISBN13: 9789059440319

Rubricering

TFC Training Facilities Center 1e druk, 2008 9789059440319

Op voorraad | Vandaag voor 21:00 besteld, morgen in huis

28,95

In winkelwagen

Samenvatting

Wat leidt tot succes bij grote orders? Waardoor zijn sommige verkopers voortdurend beter dan hun concurrenten? Waarom werken bepaalde afsluittechnieken wel bij kleine orders maar niet bij grote? Hoe kunnen verkopers hun omzet bij grote klanten aanzienlijk verhogen? Het antwoord op al deze vragen vindt u met behulp van de SPIN-strategie.

Twaalf jaar onderzoek heeft geleid tot de verkoopstrategie die bekend staat onder de naam SPIN: Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nuttig-effect-vragen. De SPIN-strategie wordt door veel van de beste verkopers ter wereld toegepast. Dit boek maakt deze makkelijk te gebruiken methode nu ook voor u toegankelijk. Neil Rackham helpt u SPIN in praktijk te brengen via duidelijke illustraties, praktijkvoorbeelden en informatieve casestudies.

Als u succes heeft bij kleine orders maar moeite heeft met grote, dan toont SPIN u wat er fout gaat en hoe u dit kunt oplossen. Als uw concurrenten uw marktaandeel wegsnoepen, geeft SPIN u strategieën om weer voorsprong op de concurrentie te krijgen. Als u verkoopleider bent en medewerkers wilt motiveren tot betere prestaties, dan reikt dit boek daarvoor specifieke gedragslijnen aan. Het boek legt uit waarom traditionele verkoopmodellen, die ontwikkeld zijn voor kleine consumentenorders, niet werken bij grote orders.

Specificaties

ISBN13:9789059440319

Trefwoorden:verkopen, basisbibliotheek, spin selling

Taal:Nederlands

Bindwijze:gebonden

Aantal pagina's:195

Uitgever:TFC Training Facilities Center

Druk:1

Verschijningsdatum:8-4-2016

Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Expertrecensies (1)

SPIN Verkooptechniek

Tineke Eikelenboom | 28 november 2001

Dat het Pareto principe ook toepasbaar is op verkooporganisaties, is vast geen verassing. In de praktijk genereert 20% van de verkopers nog steeds 80% van de verkopen. Verkopers die niet tot deze groep behoren, worden vervolgens overladen met traditionele verkooptechnieken die hier verandering in moeten brengen.
Lees verder

Over Neil Rackham

Neil Rackham is de oprichter en president van Huthwaite, Inc., een bureau voor sales consulting, training en onderzoek in Percellville (VA), USA. Als erkend pionier op het gebied van verkoopeffectiviteit en succesvol verkopen heeft hij verschillende boeken op zijn naam staan, waaronder het befaamde Spin Selling en The Spin Selling Fieldbook (vertaald als Praktijkboek SPIN-verkoop).

Andere boeken door Neil Rackham

Bekijk alle boeken

Inhoudsopgave

Voorwoord

Over de auteur

1. Verkoopgedrag en verkoopsucces
- Grote orders
- De vier fasen van een verkoopgesprek
- Vragen en succes

2. Commitment verkrijgen; de order afsluiten
- Wat is afsluiten?
- De consensus over afsluiten
- Het eerste onderzoek
- Het onderzoek bij de fotografiewinkels
- Afsluiten en het soort klant
- Afsluiten en after-sales
- Het juiste soort commitment verkrijgen
- Commitment verkrijgen: vier succesvolle acties

3. De behoefte van de klant
- Andere behoeften bij kleine en grote orders
- Hoe behoeften zich ontwikkelen
- Impliciete en expliciete behoeften

4. De SPIN-strategie
- Situatie-vragen
- Probleem-vragen
- Implicatie-vragen
- Nuttig-effect-vragen
- Het verschil tussen Implicatie en Nuttig-effect-vragen
- Het SPIN-model
- Hoe u SPIN-vragen moet gebruiken

5. Baten bieden
- Eigenschappen en voordelen: de klassieke manieren om deskundigheid aan te tonen
- De relatieve impact van eigenschappen, voordelen en baten
- Nieuwe producten verkopen
- Diskundigheid effectief aantonen

6. Bezwaren voorkomen
- Eigenschappenen prijsbezwaren
- Voordleen en bezwaren

7. Gespreksopening: Een verkoopgesprek beginnen
- Eerste indrukken
- Conventionele openingen
- Een raamwerk voor het beginnen van het verkoopgesprek

8. De theorie vertalen naar de praktijk
- De vier gulden regels voor het aanleren van vaardigheden
- Een samenvatting van de fasen van een verkoopgesprek
- Een strategie voor het aanleren van de SPIN-gedragslijnen

Appendix A - Validatie van het SPIN model
- Is bewijs wel mogelijk?
- Productiviteitsonderzoek Motorola Canada
- Een nieuwe evaluatietest

Appendix B - Afsluiten-attitudeschaal